Saber o que é marketing de relacionamento é fundamental ao conjunto de estratégias e ações realizadas pelas empresas — no caso, a sua corretora de seguros —, com o intuito de criar um relacionamento positivo entre a corretora e seus clientes. Normalmente se estabelece uma troca entre as partes: enquanto a corretora oferece benefícios, sejam eles diretos ou indiretos, a outra parte (cliente) oferece a sua fidelização a longo prazo, assim, acontece a renovação dos contratos.
Para aumentar as suas renovações e fidelizar os seus clientes, leia este post com algumas dicas. Vamos lá!
É importante ter consciência de quais atividades estão diretamente relacionadas com o marketing de relacionamento e que podem ser implementadas em sua corretora para conseguir melhores resultados.
Uma das atitudes mais eficazes e tradicionais para marketing de relacionamento é a criação de programas de fidelidades ou de outros mecanismos que tragam os clientes para a recontratação dos seguros no final do período de vigência do seguro anterior.
Por exemplo, a sua corretora pode criar um mecanismo, no qual as pessoas que realizam a renovação do seguro conseguem melhores condições e benefícios do que novos clientes.Isso incentiva o cliente a manter o seguro com a sua corretora por mais tempo.
Uma forma interessante, quando bem aplicada, é estimular o diálogo e a interação nas redes sociais. Seja por meio de publicações com dicas e explicações de seguros ou pelo atendimento ao cliente nas trocas de mensagem, esses canais são muito eficientes mo relacionamento com segurados e potenciais clientes, já que praticamente todo mundo está no Facebook e Instagram.
Além disso, é mediante isso que o cliente estabelece um contato mais próximo com a empresa, conhece a organização e cria um vínculo afetivo com a sua corretora.
Marketing de relacionamento só funciona a partir do momento em que a segmentação de público-alvo é feita adequadamente. Afinal, você se relaciona com as pessoas que têm afinidade contigo, ou seja, algum interesse em comum, não é mesmo?
A mesma situação acontece entre cliente e marca. É essencial direcionar seus esforços para aqueles que possuam uma maior afinidade com seu negócio, alcançando um público com elevado potencial para virar cliente posteriormente. E, para isso, a segmentação é indispensável. Por meio dela, você fala apenas com o público de maior possibilidade para a contratação do seguro.Por exemplo, não adianta você direcionar suas campanhas de seguro auto para quem não tem um carro.São pessoas que não terão interesse imediato no tipo de serviço da sua corretora. Por isso, é imprescindível saber quem é o seu consumidor de interesse para conseguir atingi-lo com eficiência.Isso serve para seus clientes também.
É importante segmentar sua carteira de acordo com critérios específicos (por exemplo tipo de seguro contratado, faixa etária, renda,...) a fim de poder se relacionar de forma mais personalizada com cada grupo e oferecer produtos que sejam relevantes para cada cliente.
Deu para perceber que o marketing de relacionamento faz diversos paralelos com as relações interpessoais, certo? Por isso, para que um relacionamento entre marca e cliente funcione adequadamente, é necessário que você faça um bom atendimento ao seu público. O canal de acesso do segurado à sua corretora é por meio do atendimento. Ele deve ser feito de forma eficiente ou, caso contrário, poderá acarretar em uma experiência ruim ao cliente, podendo gerar perdas de negócios no futuro.
Principalmente no mercado de seguros, que exige cuidado e zelo maiores, pois a maioria dos clientes entram em contato em um momento de problema (sinistro) e, normalmente, estão nervosos ou ansiosos para ter sua situação resolvida. Assim, as pessoas responsáveis pelo atendimento ao cliente precisam ser impecáveis e criarem uma experiência única que as façam sentir acolhidas e bem atendidas pela sua empresa.
Retornando à analogia com os relacionamentos interpessoais, se você sabe onde está errando e acertando, torna-se mais fácil estabelecer relações saudáveis entre as partes. E isso é possível por meio de pesquisas de opinião: o que atrai o interesse do cliente sobre sua empresa?
Escute essas pessoas para implementar mudanças significativas em sua corretora.Você pode, por exemplo, sempre perguntar aos novos clientes como eles encontraram a sua Corretora, e assim otimizar seus investimentos em prospecção.
O marketing de relacionamento é uma das estratégias mais eficientes implementadas para divulgação atualmente, principalmente em um mundo no qual as redes sociais imperam.Entre as vantagens de sua implementação estão:
Como foi dito anteriormente, o marketing de relacionamento envolve uma comunicação, em grande parte, por canais diretos com os clientes. Alguns exemplos são:
Embora todos esses canais possam ser usados em sua estratégia, em cada um você deve utilizar uma abordagem e uma comunicação diferente. Por exemplo, o whatsapp é um canal que vem crescendo bastante ultimamente em termos de relacionamento com o cliente, mas é preciso manter o profissionalismo e a privacidade do cliente e não mandar correntes ou mensagens impróprias caso não haja uma intimidade com o segurado. Ao utilizar o e-mail, por ser um canal mais pessoal, é importante tomar cuidado para não sobrecarregar a caixa de entrada do seu cliente e ser sempre relevante.
Já nas redes sociais, caso você deseje postar na página da sua corretora ou no seu próprio perfil, há uma liberdade maior, já que a sua publicação será exibida juntamente com as outras dos amigos e das páginas que o seu cliente curte.Agora, se for utilizar mensagens privadas para os segurados nas redes sociais, a regra é a mesma do whatsapp.
Mas como isso interfere diretamente na corretora de seguros ?Como o marketing de relacionamento pode auxiliar no dia a dia do profissional dessa área? Analisar os resultados mais diretos faz você perceber a importância de inserir essa estratégia na sua empresa.Veja os principais efeitos que ela causa.
O que seus clientes precisam? Quais as necessidades deles? O que buscam quando cotam um seguro?Por meio do marketing de relacionamento você passa a ouvir seu público e compreender quais são suas dores e necessidades. Por exemplo, se a sua corretora tem um perfil mais empresarial, você pode focar os esforços para o modelo corporativo, melhorando suas ações não só de divulgação, mas se especializando em produtos e atendimento para esse grupo específico.
Ao saber as necessidades do seu público, torna-se possível criar ações mais efetivas, tanto no marketing, quanto na realização de serviços, na geração de plano de fidelidade para o seu público, entre outros.
Como falamos acima, é essencial garantir a renovação dos contratos de seguro. Por meio do marketing de relacionamento, essas vendas são potencializadas. Por exemplo, a personalização de ofertas e segmentação dos clientes, otimizando as ações de cross selling e up selling aumentam a taxa de renovação e geram novas vendas.
Saber o que é marketing de relacionamento é essencial para conseguir prover uma experiência única, capaz de alavancar as vendas de seguros e renovações. Para isso, é importante que, além das políticas de marketing, você preste um atendimento diferenciado no contato do potencial cliente com a empresa. Nessa etapa, o uso de um sistema de gestão e MultiCálculo tem um papel essencial.
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