Em qualquer segmento, conseguir mais clientes é fundamental para a manutenção de uma empresa. Porém, enquanto o processo em si é bem rápido e prático em alguns setores, outros exigem muito mais esforço e investimento. Nesses casos, é necessário lidar com mais vendas complexas.
Esse é o caso mais comum no mercado de seguros, que oferece produtos de alto valor que mostram seu benefício a longo prazo. Para poder lidar melhor com esse tipo de venda, é importante para o corretor de seguro entender como ela funciona. Acompanhe e aprenda um pouco mais sobre o assunto.
Chamamos de venda complexa aquela que exige muito mais tempo, atenção e esforço para ser concluída, mas que possuem foco em produtos de maior valor. Em uma venda simples, o cliente encontra um produto simples, de baixo custo e o adquire rapidamente. Já nas vendas complexas, a empresa precisa preparar seu lead por mais tempo. Veja quais são os principais fatores que caracterizam essa modalidade de venda.
O Custo de Aquisição por Cliente, ou CAC, é uma métrica que reflete quanto a empresa precisa investir em captação para fechar uma venda. Quanto mais complexo é o processo de captação e nutrição de leads, mais ele custa para a empresa para ser bem-sucedido.
Outro fator associado ao maior CAC é o ciclo de vendas prolongado. Afinal, além de investir mais em divulgação, é necessário mais tempo para que esses investimentos gerem retorno. Isso significa que o intervalo entre uma venda e outra pode ser bem mais longo que a média.
Para compensar esses investimentos extras em tempo e recursos, vendas complexas são voltadas para produtos com ticket médio bem mais elevado. Em outras palavras, o foco está em vendas de alto valor e fidelização de clientes.
Considerando que a maioria das vendas no mercado de seguros são complexas, a maior dificuldade é fazer com que elas sejam mais rápidas. Veja aqui alguns métodos para acelerar o ciclo de vendas.
Nesse método, não é recomendado fazer uma campanha abrangente, mas sim focar os seus investimentos em marketing em um cliente específico. Isso facilita o seu planejamento e aumenta drasticamente as chances de sucesso e a taxa de retorno do seu investimento.
Também chamado de Inbound Marketing, essa é uma estratégia focada em educar o cliente antes de apresentar o seu produto. Você fornece informação e tira suas dúvidas, esclarecendo mais detalhes sobre o problema. Depois que o lead está melhor informado, pode-se oferecer o seu produto com maior chance de aceitação.
SPIN é, na verdade, uma sigla que representa 4 etapas do processo de venda, indicando quais questões devem receber seu foco em cada uma. Elas são:
As vendas complexas podem exigir mais da equipe de vendas, mas são a chave para obter alto retorno no mercado de seguros. Por isso você deve continuar aprimorando suas estratégias de captação e conversão.
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