Os corretores de seguros estão entre os profissionais de maior habilidade comercial, já que essa atividade exige muito relacionamento e negociação.Porém, você sabe como se preparar para uma negociação?Apesar da experiência ser uma aliada importante nessa ocasião, é natural que desviemos das melhores práticas em alguns momentos.Por isso, é sempre bom lembrar algumas técnicas.Esse é sempre um tema relevante, seja para quem começou a carreira como corretor, seja para quem sempre atuou como gestor ou executivo.Nesse sentido, vamos nos concentrar no processo de negociação voltado para fornecedores, parceiros e os próprios colaboradores da corretora.Confira nossas dicas!
Uma boa negociação começa com o conhecimento sobre os interesses e o perfil de quem negocia com você.Por exemplo, se você estiver negociando com um parceiro prestes a se aposentar, dificilmente você tentará empolgá-lo com uma oferta que aumente a sua carga de trabalho, não é?Mesmo que isso implique em ganhos financeiros.Por outro lado, se a sua conversa se concentrar no quanto a parceria pode facilitar a vida dele, ficará mais fácil convencê-lo a aceitar os termos.Lembre-se de que grande parte do sucesso de como se preparar para uma negociação ocorre por meio da empatia.Logo, a única forma de nos colocarmos no lugar do outro é conhecendo o máximo de detalhes sobre ele, uma vez que é comum encontrar perspectivas distintas sobre o mesmo assunto.
Se você já teve contato com as técnicas de Programação Neurolinguística (PNL), sabe da importância do rapport.Ele se baseia na habilidade de estabelecer uma relação de profunda confiança em um primeiro encontro.Embora essa relação possa e deva ser fortalecida com o tempo, é pouco provável que um processo de negociação seja favorável sem o mínimo de confiabilidade entre as partes, não é?Para a PNL, confiamos mais nas pessoas que se parecem conosco.Por isso, é fundamental desenvolver habilidades flexíveis de comunicação (alinhadas ao perfil do interlocutor) e buscar gerar um identificação do seu interlocutor com você.
É previsível que em uma negociação com uma seguradora, por exemplo, a estrutura seja um ponto importante, certo?Nesse caso, é do interesse da empresa saber se você conta com um sistema multicálculo para facilitar a cotação, conhecer a qualificação da sua equipe etc.Se você reflete previamente sobre essas questões, pensa em como responder a cada ponto negativo e sobre como fortalecer os positivos, poderá controlar o tempo diante do seu negociador, observando reações e outros detalhes, no lugar de precisar elaborar uma resposta do zero.Por isso, adiante-se aos possíveis levantamentos do seu negociador!
A preparação prévia mostra-se ainda mais indispensável quando percebemos que quem toma a iniciativa tem mais chance de obter sucesso, uma vez que essa atitude revela domínio do locutor sobre o assunto, o que aumenta a chance de convencimento do seu discurso.Isso significa que tomar a inciativa é uma ótima oportunidade para controlar a maneira como as suas ideias serão captadas, isto é, como o interlocutor será direcionado ao sentido desejado.Mesmo que a iniciativa seja tomada pelo cliente, a boa preparação permite que seja possível reverter a situação e convencê-lo.Saiba que é comum oscilar de uma posição para a outra durante a negociação, mas é fundamental identificar as oportunidades de assumir as rédeas da reunião.Além disso, para saber como se preparar para uma negociação, é determinante que os limites estejam em mente.Afinal, quando queremos fechar uma negociação a qualquer custo, corremos o risco de acabar nos empolgando durante o processo e aceitar termos desfavoráveis.
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