O Brasil está em clima de Copa e queremos ver muitos gols da nossa seleção. Só que para fazer gol, o time precisa dominar a bola e conduzir as jogadas, certo? O mesmo acontece com as suas vendas!
Se você quer ser um Corretor de Seguros campeão, você precisa ter domínio do processo de negociação. Isso não quer dizer que você vai tentar vencer o seu cliente, como se ele fosse um adversário, mas sim que você vai ter o domínio da posse de bola para conduzir a jogada no ritmo que você precisa para obter o fechamento. E como fazer isso falando de seguros?
Em primeiro lugar, você precisa dominar o produto que você está vendendo. Estamos falando de treinar sério, entender teoria e prática, e se manter sempre “em forma” conforme as mudanças de mercado.
Quando você domina o produto, você se sente mais seguro para conduzir a negociação, porque você efetivamente sabe do que está falando, e o cliente sente isso!
Em segundo lugar, você precisa conhecer o seu cliente e entender o que tem valor para ele. Vamos lembrar que o cliente nunca é adversário, ok?!
Para fins da nossa analogia, porém, digamos que um bom time precisa conhecer o time do lado oposto para poder conduzir a partida. Conhecer suas principais jogadas - nesse caso, quais as objeções que costuma apresentar - e ainda seus reais interesses.
No futebol: será que aquele time precisa ganhar a partida para não ser eliminado, ou será que o jogo é só um amistoso? Nos seguros: será que o cliente precisa daquele seguro com urgência ou será que está só sondando mercado?
Outro aspecto importante sobre o cliente é identificar o perfil de condução dos negócios. Como será que ele costuma “jogar em campo”?
Será que ele é mais retraído e está sempre na defensiva, buscando analisar todas as minúcias do contrato e desconfiado de ter alguma pegadinha? Se ele for assim, o melhor é detalhar as características do seguro e levar a conversa para um tom mais técnico.
Já se ele for um cliente que se envolve emocionalmente nas suas decisões de compra, é bom jogar com essas emoções. Mostre os benefícios e a tranquilidade que o seguro irá trazer para ele e faça ele perceber que quanto mais tempo ele demorar para tomar a decisão da contratação do seguro, mais tempo ele está em risco.
Depois de conhecer o seu cliente e preparar suas melhores jogadas para a negociação, você finalmente vai a campo apresentar suas propostas. Nessa hora, é preciso estar seguro e tranquilo para dar o melhor de si. E o que deixa o jogador mais seguro do que uma boa jogada ensaiada?
Nos negócios, essa “jogada ensaiada” se chama controle da jornada de vendas, e pode ser feita com o apoio de um bom sistema de Gestão e MultiCálculo, como o TELEPORT. Com o auxilio da tecnologia, você vai acompanhar todas as etapas do seu processo de vendas, desde a cotação, negociação, transmissão e fechamento.
Monitore e registre cada um dos passos na sua solução e conduza a bola com graça e habilidade até o gol. Não esqueça de pedir feedbacks durante o processo e combinar prazos entre uma etapa e outra.
Durante a negociação, o importante é sempre manter o canal de comunicação aberto e os prazos bem definidos para envio de documentos necessários, retorno das cotações apresentadas e fechamento do negócio. Isso se faz como uma boa troca de passes. Você envia a bola redonda para facilitar a recepção, e se posiciona estrategicamente para recebê-la mais a frente!
É claro que, como no futebol, nem sempre todas as jogadas vão sair perfeitas, por mais planejadas e ensaiadas que elas sejam. Quando uma negociação sai do rumo, não é hora de se afobar nem perder a cabeça. É hora de reunir forças para correr atrás do domínio da bola outra vez.
Procure falar de maneira franca e educada com aquele cliente que deixa de responder ou não cumpre os prazos combinados. Pergunte a ele qual é a sua expectativa real sobre a contratação daquele seguro, e ofereça ajuda para que ele consiga cumprir a etapa que falta, como por exemplo a obtenção de dados ou documentos que ele precisa te enviar, mas está tendo dificuldades de conseguir.
É nessa conversa franca que você vai obter ainda outras informações valiosas, como o prazo que ele tem como expectativa para contratar o seguro, que pode ser maior do que você tinha imaginado, ou o que o está impedindo de seguir no momento. Nessa hora, você pode se aprofundar mais na objeção e virar o jogo. Demonstre real interesse em resolver o problema dele, e não em vender a qualquer custo.
Em todo o caso, mesmo que não ocorra o fechamento no final das contas, lembre-se que nenhum campeonato se faz de uma partida só. Nem mesmo na Copa, quem levanta a taça ganha todos os jogos!
Então, se o seu processo de vendas não der certo comum cliente, chama o “professor” que mora aí dentro da sua cabeça, veja onde ocorreram falhas e repense a estratégia para a próxima negociação!
Outra dica importante: o seu sistema de Gestão e MultiCálculo também pode te ajudar quando a bola não entra na rede. Você sabia que todo seguro fechado ou cadastrado no TELEPORT, seja novo ou renovação, pode gerar uma renovação automática? Sempre que uma apólice está chegando ao fim de sua vigência, o TELEPORT avisa você.
E se a bola bateu na trave, o cliente fez uma cotação com você, mas fechou com outra Corretora, o Agendamento Automático é outra funcionalidade do TELEPORT que pode te alertar sempre que uma apólice que não foi fechada no ano anterior está chegando ao fim de sua vigência, criando uma nova oportunidade de vendas.
