Entenda 5 dicas para superar objeções de vendas de seguros

No Mercado de Seguros, é comum que os clientes apresentem objeções ao longo do processo de vendas. Isso pode acontecer por diversos motivos, como falta de conhecimento sobre o produto ou serviço, receio de gastar dinheiro ou simplesmente não enxergarem a necessidade de contratar um Seguro.

O Corretor de Seguros que não sabe lidar com essas objeções pode perder vendas importantes. Por isso, é fundamental que esse profissional esteja preparado para responder a elas de forma eficaz.

Neste artigo, vamos apresentar 5 dicas para superar objeções de vendas de Seguros. Ao seguir estas dicas, você poderá aumentar suas chances de sucesso e conquistar mais clientes. Vamos lá?

1. Tenha as informações do cliente bem registradas

No mercado de Seguros, é importante que o Corretor tenha as informações do cliente bem registradas. Isso permitirá que ele:

• lembre-se dos detalhes da conversa: é fácil esquecer informações importantes quando estamos conversando com um cliente. Ao ter as informações registradas, o Corretor pode se lembrar de tudo o que foi discutido, mesmo dias ou semanas depois;
• analise as informações com calma: quando o Corretor tem as informações registradas, ele pode analisá-las com calma e atenção. Isso pode ajudá-lo a identificar padrões e tendências, o que pode ser útil para melhorar o processo de vendas;
• prepare-se para objeções futuras: ao saber o que os clientes costumam dizer, o Corretor pode se preparar para responder a essas objeções. Isso pode ajudá-lo a fechar mais vendas.

Vale destacar aqui a importância de se ter uma estratégia para capturar leads qualificados, aqueles clientes que já demonstraram interesse no seu produto ou serviço.

Dessa forma, a Corretora aumenta as chances de ter informações relevantes sobre os clientes. Como consequência, essas informações podem ser usadas para melhorar o processo de vendas e aumentar as chances de fechar mais negócios.

2. Conheça as dores do cliente

Quando o Corretor conhece as dores do cliente, ele pode demonstrar que entende as necessidades dele e que está interessado em ajudá-lo. Isso aumenta a confiança do cliente no Corretor e aumenta as chances de fechar a venda.

Para isso, você pode seguir as seguintes dicas:

• faça perguntas abertas e relevantes: ao fazer perguntas abertas, o Corretor permite que o cliente expresse suas preocupações e desafios livremente;
• ouça atentamente o que o cliente tem a dizer: é importante ouvir o cliente com atenção para entender o que ele realmente está dizendo;
• permita que o cliente expresse suas emoções: isso pode ajudá-lo a se sentir mais à vontade e aberto a conversar;
• seja empático: o Corretor deve se colocar no lugar do cliente para entender as suas perspectivas.

3. Elenque as principais objeções

Após conhecer as dores dos clientes, é importante listar as principais objeções que eles costumam apresentar. Isso permitirá que o Corretor de Seguros esteja preparado para responder a essas objeções de forma eficaz.

As principais objeções apresentadas por clientes de Seguros podem ser divididas em três categorias:

• objeções relacionadas ao produto: têm a ver com as características do produto ou serviço oferecido pela Corretora. É normal que um cliente questione o preço, a cobertura, os benefícios ou a facilidade de uso do produto;
• objeções relacionadas ao Corretor: credibilidade, experiência e confiança que o cliente tem no Corretor são fatores que se encaixam aqui. Por exemplo, o cliente pode ter dúvidas sobre o conhecimento dele sobre o produto, a sua capacidade de resolver problemas ou a sua honestidade;
• objeções relacionadas ao cliente: relacionadas às necessidades, às prioridades ou às condições financeiras do cliente. A necessidade do produto, o seu orçamento ou a sua disponibilidade para a aquisição podem fazer parte da conversa.

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4. Utilize dados e relatórios

O uso de dados e relatórios pode ser uma ferramenta poderosa para superar objeções de vendas de Seguros. Coletar e analisar dados sobre as objeções mais comuns permite o preparo adequado para respondê-las com eficácia.

Veja algumas dicas específicas para usar dados e relatórios para superar objeções de vendas de Seguros:

• colete dados sobre as objeções mais comuns: os Corretores de Seguros podem coletar dados sobre as objeções mais comuns por meio de pesquisas com clientes atuais ou potenciais, análise de dados históricos de vendas ou brainstorming com outros Corretores, ou profissionais de vendas;
• analise os dados para identificar padrões e tendências: ao analisar os dados, os Corretores de Seguros podem identificar padrões e tendências que podem ajudá-los a desenvolver respostas eficazes às objeções;
• desenvolva respostas específicas para as objeções mais comuns: com base na análise dos dados, os Corretores de Seguros podem desenvolver respostas específicas para as objeções mais comuns. Essas respostas devem ser claras, objetivas e convincentes.

5. Nunca confronte o cliente

Por fim, um dos maiores erros que um Corretor de Seguros pode cometer é confrontar o cliente ao apresentar uma objeção. Isso pode gerar uma situação de conflito, que dificulta a negociação e pode até mesmo levar à perda da venda.

Quando o cliente apresenta uma objeção, ele está expressando uma preocupação ou dúvida que precisa ser esclarecida. Se confrontar o cliente, o Corretor está, na verdade, ignorando essa preocupação ou dúvida. Isso pode fazer com que o consumidor se sinta incompreendido e desvalorizado, levando à perda da confiança no Corretor. Após ouvir o que ele tem a dizer, você pode iniciar a conversa com um comentário que demonstre que entende o ponto de vista dele.

Por exemplo, ao relatar um case de sucesso com algum outro segurado, você demonstra que entende a preocupação ou dúvida do cliente e que tem experiência para resolvê-la. Isso o ajudará a enxergar a situação de outra maneira e a considerar o seu ponto de vista.

Além de ouvir o cliente e relatar um case de sucesso, você também pode oferecer soluções alternativas. Por exemplo, se ele apresentar uma objeção de preço, você pode oferecer um plano com cobertura reduzida ou um prazo de pagamento mais longo.

Superar objeções de vendas é uma habilidade essencial para qualquer Corretor de Seguros. Adotando as dicas apresentadas neste artigo, você pode aumentar suas chances de fechar mais negócios e melhorar a satisfação dos seus clientes.

Porém, se você quer elevar o padrão desse processo, a TEx oferece ferramentas, como a captura de leads qualificados, inteligência de mercado e análise de dados, para potencializar ainda mais sua capacidade de superar objeções e impulsionar suas vendas.

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