Um dos conceitos mais importantes na atualidade é o de empatia. Ele diz respeito à capacidade de se colocar no lugar do outro e reagir de forma a tornar a comunicação mais confortável para ambos.
A empatia em vendas é fundamental e está ligada ao processo de colocar o cliente cada vez mais no centro do processo, mostrando sua importância, indo além de um mero número ou contrato.
Por isso, é importante saber como desenvolver este conceito durante a ação de prospecção de contratações. Veja 5 dicas imperdíveis para este fim. Boa leitura!
Vender com empatia exige que você saiba compreender quem é seu cliente, suas dores, suas necessidades. E, para isso, é fundamental ter o máximo de informações dele possíveis. Uma forma de obter isso é com a realização de perguntas.
Tente entender as razões pelas quais ele está ali, o que eleva a necessidade da contratação de um seguro: é proteção ao patrimônio, a família, uma forma de proteger o bolso de eventuais problemas? A pessoa tem um perfil mais seguro, segue práticas que podem elevar os riscos de sinistros? Tudo isso pode ser descoberto com as perguntas certas.
Porém, para que seja feito de forma empática, é fundamental saber mais sobre seu potencial cliente: qual sua profissão? Seus hábitos? Estilo de vida? Quais as principais dores e problemas que já teve com seguradoras? Tudo isso é importante para entender o que está acontecendo com ele e orientar para uma melhor solução.
Ao perguntar, é fundamental, também, ouvir com atenção o que ele tem a dizer. Muitas coisas podem parecer irrelevantes em um primeiro momento, mas podem ser importantes, quando bem aproveitado, para entender o que motiva o potencial cliente e o que pode contribuir para auxiliar em sua vida com seguros.
Perguntas abertas possuem um grande potencial de gerar informações para o vendedor e, ao mesmo tempo, também podem estimular uma sensação de empatia com o cliente. Quer ver um exemplo?
A pessoa que está realizando a cotação de seguro comenta que teve um problema com uma outra empresa. É a hora de o vendedor se mostrar empático e compreender qual foi a dor do potencial cliente para demonstrar que a empresa se preocupa com ele. E isso é possível apenas por meio de perguntas abertas.
Uma forma de conseguir conduzir a conversa a fim de melhorar as chances de conversão e contratação do seguro é preparando um roteiro para perguntas em sequência. Isso é fundamental para que o vendedor não se perca no processo, principalmente pelo fato de a conversa ser algo dinâmico.
É muito fácil, por exemplo, que o vendedor acabe se perdendo nos relatos e questões do cliente e se esqueça do objetivo final. Por isso, pense em um script de vendas que poderá ser retomado neste tipo de situação.
As perguntas, além de demonstrarem empatia, possuem um objetivo: conduzir o cliente até o ato de contratação. Com esse objetivo, é fundamental que, ao constituir o roteiro, pense nos passos do funil de vendas:
Lembre-se, porém, de não ser mecânico. Escute sobre a vida, as rotinas, dores, questões, dúvidas do cliente e mostre-se preocupado em oferecer algo que realmente se adéque à questão dele.
Saber gerar empatia em vendas com seu cliente é fundamental não só para aumentar o índice de conversão, mas também para que ele tenha uma boa relação com a sua corretora de seguros e tenha mais satisfação.
Além da empatia, outros pontos precisam ser considerados para alavancar as vendas. Leia nosso artigo e saiba como fazer ativação em vendas e eleve a rentabilidade da sua corretora.
