Direcionar os esforços de divulgação e prospecção de clientes de forma eficiente é essencial para garantir o sucesso. É possível otimizar esse processo, tornando-o mais efetivo, de forma a conseguir potencializar as vendas sem precisar aumentar exponencialmente o investimento em marketing. Uma das formas mais eficazes é criando uma persona para sua corretora de seguros. Continue lendo e veja como criar uma persona, além de descobrir o quanto isso é importante para alavancar a rentabilidade da sua empresa!
Persona é o termo relacionado à criação de um perfil específico que represente o comportamento e as características principais do seu consumidor ideal. Ela é uma síntese das características do seu público-alvo, definida em pesquisa com os atuais clientes. É diferente da definição de público-alvo. Enquanto este último representa um grupo de pessoas com determinadas características, a persona é a construção de uma espécie de personagem representativo desse grupo. Ele possui uma profissão, uma história, características psicográficas e demográficas. Uma importante diferença é que o público-alvo pressupõe uma mira que se deseja apenas atingir, enquanto a persona considera uma pessoa com quem interagir.
Criar uma persona é essencial para que as suas estratégias de divulgação e prospecção sejam mais efetivas. Afinal, quanto melhor for a segmentação, mais facilmente se conseguirá atingir quem, de fato, tem interesse na aquisição do seguro. Isso é essencial para o setor de marketing otimizar os anúncios, reduzindo custos com links patrocinados, diminuindo o custo de aquisição de clientes e levando as publicações àqueles potenciais clientes que realmente poderão gerar venda. Além disso, a partir dessa definição é possível entender quais são as motivações que levam o potencial segurado a procurar a corretora. Com isso, os colaboradores conseguem prestar um atendimento diferenciado ao cliente, conseguindo não só conquistá-lo, mas também retê-lo e fidelizá-lo.
Bem, a pergunta que você deve estar se fazendo agora é: mas como criar uma persona? Como consigo definir claramente qual é o perfil do meu cliente ideal? Veja os principais passos para isso:
O primeiro passo é verificar as informações dos seus atuais clientes. Quais são os padrões encontrados? Há um perfil que sempre se repete? Quais características estão sempre presentes entre eles?
Outro ponto importante é desenvolver o perfil por meio de entrevistas com alguns dos clientes que fazem parte do padrão encontrado anteriormente. Selecione alguns e faça um trabalho dedicado de ouvi-los, a fim de compreender algumas características importantes para a realização do perfil. Algumas das principais perguntas a serem feitas são:
Caso você já conheça alguns dos segurados que têm esse perfil, é mais fácil ainda obter essas respostas. Dependendo do caso nem é preciso fazer algumas das perguntas. Mas mesmo nesses casos, de conhecidos, é importante obter o máximo de detalhes possível, a fim de garantir maior precisão na sua persona.
Você deve documentar o perfil, tal como se estivesse montando um personagem. Esse passo é imprescindível para que todos os funcionários que estejam envolvidos no relacionamento com o cliente tenham acesso aos dados da persona e saibam trabalhar com ela. Também é importante que as informações estejam claras e bem segmentadas. Você pode separar da seguinte forma:
Com as informações em mãos, você precisa tabular os dados e analisar tudo o que coletou. Identifique os padrões nas respostas. Eles representam características, problemas, desafios e dúvidas que são comuns e que devem fazer parte da persona.
O segredo está em pensar na persona como um ser humano de verdade, que vai interagir com a marca, ler os seus conteúdos, comprar o Seguro oferecido.
Tente criar um descritivo, contando uma história.
Por meio disso é possível orientar os trabalhos da equipe de marketing e do atendimento, de forma a otimizar seus serviços e conseguir melhorar a eficácia das estratégias definidas pelos gestores da corretora.
Uma boa atitude é desenvolver a persona com todo o time envolvido. O mais importante é fazer com que todo mundo conheça a persona e saiba se comunicar com ela para, então, conseguir definir estratégias e conteúdos certeiros.
Esse processo todo pode parecer trabalhoso no começo, mas após desenvolvida a persona, será muito mais fácil direcionar seus esforços comerciais, o que vai alavancar seus resultados. Vale a pena reservar um tempo para isso.
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