A cotação de seguros é uma etapa decisiva para o cliente fechar o negócio e depende diretamente da compreensão da proposta comercial.Além de compreender, o cliente precisa ter a certeza de que as coberturas informadas suprem suas necessidades e sentir que está fazendo um bom negócio.Não são raros os casos em que a falta de informações relevantes ou dados imprecisos desmotivam o cliente a fechar um negócio.Além disso, há profissionais que não avaliam corretamente o perfil do futuro segurado, enviando propostas com coberturas que não atendem às suas expectativas.Quando a proposta observa a clareza e a objetividade, fica difícil para o potencial cliente formar objeções ou rejeitar.Portanto, antes de enviar valores, você precisa saber o que evitar, para então montar a cotação correta e infalível.É sobre isso que falaremos aqui.Acompanhe atentamente até o final e saiba como evitar receber o “não” como resposta!
Não são poucos os equívocos cometidos por corretores apressados em enviar para seus clientes propostas comerciais.O principal é ignorar as necessidades de cada pessoa que solicita uma cotação.O corretor dá um tiro no pé quando envia para um potencial cliente uma proposta genérica, que não contempla suas expectativas e capacidade financeira nem o perfil de seguro adequado.Organização é a palavra-chave que você precisa ter em mente antes de montar uma proposta.Obviamente, isso implica elaborar previamente um modelo para não ser improdutivo.Ele deve permitir a personalização, mas não significa que seja necessário elaborar todo o conteúdo a cada nova geração do documento.Recursos tecnológicos capazes de automatizar esse procedimento são fundamentais.A automatização permite que a equipe ocupe seu tempo em atenção ao cliente e suas necessidades, em vez de gastar com procedimentos e tarefas que seguem um padrão.A digitalização de documentos também ajuda muito com essa produtividade.
Em primeiro lugar, você deve montar um esqueleto da proposta comercial de seguros na forma de tópicos e subtópicos.A proposta deve ser tratada como um documento e, como tal, não cabe aspecto amador, desorganização e falta de informações.Você precisa ter um layout que transmita profissionalismo e preserve a imagem da corretora.Uma coisa é mandar um arquivo feito no Word de forma improvisada, outra coisa é uma proposta com aspecto profissional, informações completas e organizadas com critério.
De acordo com o perfil do seu futuro cliente, você seleciona em sua proposta comercial de seguros as coberturas mais interessantes para ele.Porém, é bem provável que essa pessoa não tenha os conhecimentos que você tem sobre essas coberturas.Como alguém pode ver vantagens em um seguro de automóvel com cobertura compreensiva, por exemplo, se não sabe para que serve e como utilizá-la?Portanto, lembre-se: você está oferecendo um seguro para quem provavelmente não entende do assunto.Experimente fazer uso de exemplos e seja didático, assim seu cliente perceberá as vantagens das coberturas dos seus seguros.O essencial é que a proposta esclareça, sem deixar margem de dúvida, detalhes como o que pode acontecer em caso de sinistro e os tipos de franquia a pagar.Atribua uma natureza educativa à sua proposta.Ao fazer isso, você presta um serviço adicional ao segurado, evitando equívocos de interpretação que podem causar frustrações futuras.
Mostrar detalhadamente as formas de pagamento que o segurado pode optar aumenta a probabilidade de contratação, pois, para alguns, é mais vantajoso pagar à vista e obter desconto, enquanto outros preferem parcelas pequenas.Além disso, não deixe de falar das possibilidades de pagar no boleto, cartão, débito em conta e explicar as diferenças de valor, se houver.Outro ponto muito importante e que não pode deixar de ser abordado é em relação ao pagamento de indenizações.Antecipar na proposta os prazos para os pagamentos em caso de sinistro deixa o potencial cliente muito mais tranquilo.Tenha em mente que o objetivo principal da proposta é estimular a ação de compra.Desse ponto de vista, todo corretor experiente sabe que, quando o cliente pergunta sobre formas de pagamento, está dando um sinal de compra.Afinal, qual seria o motivo de manifestar uma dúvida desse tipo se não tivesse interesse em fechar o negócio?Então é natural deduzirmos que, se as regras de pagamento não estão claras na proposta, isso está criando uma dificuldade de fechamento.Antes de sinalizar positivamente, o cliente precisa eliminar todas as dúvidas.
Os profissionais de seguros precisam repassar aos clientes informações nos termos utilizados pelas seguradoras.Porém, isso pode gerar uma confusão na cabeça do cliente.Dois exemplos: prêmio e sinistro.Ambos possuem significados diferentes no cotidiano das pessoas.Experimente deixar claro ao cliente, seja na proposta comercial de seguros ou verbalmente, a observação de que prêmio é o valor que o segurado paga ao contratar o seguro e que sinistro é todo evento que causa o acionamento do seguro e sua consequente cobertura, após a avaliação da seguradora.Além disso, cada termo constante na proposta deve ser usado com base na visão do cliente. Procure ler como se fosse um segurado e não corretor.Se esse exercício for difícil de você fazer, o que é perfeitamente natural, peça a alguém que não tenha conhecimentos sobre seguros ler e expor suas dúvidas.Organize esses dados em sua proposta comercial de seguros e perceba o aumento no faturamento do seu time de vendas.
Não poderíamos concluir este texto sem mencionar a necessidade de gerenciar o andamento da proposta.Afinal, outro detalhe que um bom corretor sabe é que não basta enviar a proposta e esperar o retorno do cliente.O follow up consiste justamente no acompanhamento do intervalo entre um contato e outro, especialmente o que ocorre após o envio da proposta.Sobre esse processo, também é o caso de considerar o uso do remarketing.Para obter sucesso com esse acompanhamento, a primeira medida é garantir um bom controle na gestão dessas propostas.Uma simples planilha favorece erros, esquecimentos e diminui a produtividade. Algo fácil de se resolver com um CRM para corretoras de seguros.Essa gestão deve garantir a execução de boas práticas com o objetivo de, por exemplo, ligar para cobrar uma resposta.O ideal é que o cliente seja comprometido com um prazo previamente determinado já no momento da apresentação da proposta.Isso não deve ser visto como uma forma de pressão, pois, na verdade, trabalhar com prazos demonstra profissionalismo. Além disso, o cliente também tem urgência de definição, ou corre o risco de ficar descoberto.É papel do corretor cuidar para que isso não ocorra e esclarecer todos os prazos envolvidos, como o de vistoria.A renovação também é uma oportunidade que não deve ser desperdiçada, e lembrar o cliente do vencimento faz parte do serviço.O benefício do pós-venda é mútuo, pois evita problemas para o cliente e favorece o fechamento do contrato.
Para concluir, lembre-se que, além de uma boa proposta, todos os seus procedimentos de cotação de seguros precisam ser otimizados ao máximo.É com esse ganho de produtividade que a sua equipe pode focar na atenção às necessidades do cliente e em uma boa personalização da proposta.Ficou alguma dúvida? Tem alguma observação?Então deixe seu comentário abaixo e vamos trocar experiências sobre o tema!
