O remarketing é uma importante ferramenta para aumentar a atração e conversão de leads em corretoras.Sua grande eficácia está na possibilidade de direcioná-lo para potenciais segurados que já deram pistas de seu interesse na contratação de um seguro.Desse modo, essa abordagem trabalha como base no desenvolvimento da confiança e no estímulo à decisão de compra, mas de um público que já está em um estágio mais avançado de contratação de um seguro. Confira!
Se existe um mercado no qual existem bons profissionais na área comercial é o da corretagem.O segmento de seguros está entre os mais reconhecidos pela habilidade comercial.Mas o que isso tem a ver com o nosso tema?Pois bem, se existe algo que um bom corretor sabe e valoriza é que corre riscos quando envia uma proposta e simplesmente aguarda que o cliente retorne, especialmente, quando se trata de um novo proponente ou de uma modalidade de seguro com pouca cultura de contratação.Por isso, muitos profissionais já cultivavam o hábito de acompanhar os períodos de intervalo da negociação.Podemos dizer que o remarketing é a versão digital dessa boa prática comercial.Trata-se de um conjunto de ações que parte do pressuposto de que, se deixado sozinho para decidir, o cliente pode ser abordado pela concorrência, tomar a decisão de pesquisar alternativas, até mesmo esquecer que o seu seguro venceu e assim por diante.Muitas dessas ações podem ser automatizadas e buscam estimular o relacionamento e o avanço de estágio na jornada de compra do cliente.Assim, o remarketing é uma ferramenta que identifica os usuários que demonstraram interesse por um determinado produto em suas pesquisas e, com base nessas informações, oferece conteúdo relacionado para estimular sua decisão.
Você certamente já percebeu que, logo após navegar na internet em busca de um determinado item, é comum ter contato com anúncios e e-mail’s com ofertas relacionadas a ele.Isso é remarketing!Ele pode ser usado para abordar novos clientes ou os habituais.Embora possa ser usado no mercado off-line, com o envio de catálogos e outras ações, o termo ficou conhecido quando o serviço passou a ser oferecido pelo Google, mas também está disponível em outras plataformas, como o Facebook.No meio digital é possível identificar com mais facilidade os usuários que demonstraram o interesse em determinado produto ou serviço.Isso ocorre por meio dos cookies, que registram os dados de navegação de cada individuo.Se em um processo de venda pessoal os intervalos de negociação são importantes, no meio digital isso é ainda mais significativo, já que o cliente tem mais autonomia para interromper o processo quando bem entender.Além disso, ele está mais sujeito a distrações por várias formas de interrupção, como alguém entrar na sala, o telefone tocar, um grande barulho na rua chamar sua atenção e até mesmo quando a grande variedade de oferta de conteúdo na internet chamar atenção dele.
Se o remarketing pode ser uma excelente ferramenta para interagir com usuários que manifestaram algum interesse por contratar um seguro, quando mal aplicada, essa também pode ser uma ação invasiva e incômoda.Afinal, o fato de alguém acessar o formulário de um simulador de prêmio de seguro, por exemplo, não garante em 100% que ele tem interesse na contratação.Talvez seja um concorrente, um empresário que pensa em adotar um formulário parecido para o seu negócio, ou até mesmo um ato de curiosidade — ainda que essa última opção seja mais improvável.Por isso, o remarketing funciona melhor quando é possível determinar os usuários que se encontram na condição ideal, ou seja, no estágio de consideração da jornada de compra — que é o percurso que o cliente faz desde um primeiro contato com a sua corretora até a contratação do seguro.Em decorrência disso, é fundamental entender essas etapas. São elas:
Nessa primeira etapa o cliente experimenta uma tomada de consciência em relação a uma necessidade, que pode ser uma dúvida em relação a um tema, um problema concreto, ou um desejo.Em razão disso, ele busca uma solução ou uma informação.Na atualidade, essa procura costuma ocorrer na internet por meio dos mecanismos de pesquisa.
A segunda etapa inicia quando ele já tem uma maior consciência do seu problema, já que pesquisou as informações iniciais.Por isso, ele começa a se focar mais na solução (produto ou serviço) e menos no problema (necessidade ou desejo).Nesse estágio, as ações da corretora devem ajudá-lo com informações sobre a oferta de solução, pois ele já a considera.
Essa é a fase conclusiva e que depende de uma ação que gere a compra. Fornecer opiniões de outros compradores, demonstrações de benefícios, diferenciais e garantias, são exemplos de atitudes que podem ajudá-lo na decisão.A função principal do remarketing é justamente estimular os leads em fase de consideração a migrarem para essa etapa decisiva.
As métricas de análise são fundamentais para definir o estágio em que cada potencial cliente se encontra.É por isso que esse tipo de prática se tornou tão importante, já que, no marketing tradicional, era impossível levantar esse tipo de informação com a mesma precisão e agilidade.As plataformas de remarketing do Google e do Facebook, por exemplo, permitem que você configure exatamente o público que deseja atingir com base nos dados levantados por meio de cookies.Mas na sua base de clientes também existem informações preciosas sobre seus clientes habituais e inativos.Com uma ferramenta de relacionamento com o cleinte, é possível identificar quais deles podem ser abordados em ações de remarketing.Vejamos isso mais detalhadamente no próximo tópico.
Você pode até imaginar que o remarketing tenha aplicação limitada em uma corretora.Contudo, a ferramenta pode ser usada nos casos de abandono da sua página de vendas, quando deseja trazer pessoas de volta para o seu site, quando quer oferecer um segundo produto para seus clientes habituais, ou reconquistar clientes inativos.Uma solução de venda online já é altamente eficiente e pode ser potencializada com o uso do remarketing.Desse ponto de vista, é fundamental entender que o comportamento do cliente mudou muito.Na atualidade, a possibilidade de contratar serviços com autonomia e privacidade é altamente valorizada por ele.Ao mesmo tempo, o cliente pode ser influenciado por distrações, esquecer prazos, ou tomar outra atitude que protele ou impeça a venda de forma definitiva, inclusive comprar da concorrência.O remarketing começa quando você define os critérios que determinam o público para o qual vai direcionar suas ações. Mas depende de oferecer uma estrutura de atendimento online que seja eficiente, fácil de usar e capaz de fornecer as informações que você precisa.Se você gostou deste artigo, veja agora como vender seguros online e construa uma estratégia de vendas online imbatível!
