Quase todo negócio tem um produto ou serviço principal, que representa a maior parte de sua rentabilidade e que atrai mais clientes. Porém, também é comum ter outros produtos secundários, os quais apresentam boa margem de lucro, mas não são o principal atrativo. Se você quiser otimizar suas vendas, então deve implementar a estratégia de cross-sell.
Esse método é eficaz em praticamente todo tipo de empresa, incluindo em uma Corretora de Seguros. É apenas uma questão de entender como ela funciona e o que fazer para colocá-la em prática.
Acompanhe e entenda mais sobre o cross-sell e seus benefícios.
Traduzido como “venda cruzada”, o cross-sell é uma estratégia de vendas que consiste em oferecer um produto complementar junto com a venda principal. Por exemplo, uma bebida que vem junto com o sanduíche em uma lanchonete. Dentro do contexto de uma Corretora de Seguros, se alguém contrata um seguro de carro, você pode oferecer também um seguro de vida e vice-versa.
Cuidado para não confundir cross-sell e up-sell. O primeiro é focado em entregar uma quantidade e variedade maior de serviços, enquanto o up-sell tenta aumentar o valor da venda ao oferecer um produto similar, mas de maior qualidade. Ainda no exemplo anterior, seria como recomendar um seguro contra acidentes com cobertura mais ampla.
Também não deve ser confundido com a compra casada, que é quando dois ou mais produtos são vendidos obrigatoriamente juntos, mesmo que um dos componentes não seja de interesse do cliente. Essa é uma prática proibida no artigo 39 do Código de Defesa do Consumidor.
Essa estratégia de vendas é muito usada em diversos setores e traz resultados bem evidentes. Algumas das principais vantagens que podemos destacar estão a seguir.
O ticket médio de uma empresa é a média do valor de todas as suas vendas. Por exemplo, se forem feitas duas vendas, uma a R$10 e outra a R$20, o ticket médio das duas será R$15. Se esse número for bem alto, significa que cada negócio fechado traz um retorno mais alto para o seu negócio.
O cross-sell é uma tática bem eficaz para elevar o ticket médio. Cada venda cruzada bem-sucedida implica em um total maior obtido na mesma venda. Mesmo que seja um produto de valor baixo em relação ao principal, ele ainda agrega à sua rentabilidade naquele período.
Ter um produto que será o seu “carro chefe” é uma boa estratégia para otimizar suas vendas. Assim, o foco da sua divulgação e suas demais estratégias podem ser direcionados para um grupo mais específico de clientes, algo que melhora a eficiência das suas vendas.
Porém, se você quer ampliar o seu público-alvo, vale a pena ampliar a sua variedade de produtos e serviços. Com mais opções complementares, seus clientes terão a oportunidade de personalizar a própria compra e conseguir uma combinação que melhor atenda às suas demandas específicas.
Muitos clientes que chegam à sua Corretora de Seguros não entendem exatamente o que precisam como cobertura. A maioria tem interesse em benefícios adicionais na contratação do serviço, mas não os conhece ou não sabe qual é a sua relação entre custo e benefício.
Nesse contexto, o cross-sell é também uma forma de trazer mais satisfação para seu cliente. Se você conhece as necessidades do público, então pode oferecer o produto complementar que melhor atende a essas expectativas. Com o tempo, essa prática também vai contribuir com a reputação do seu negócio e levar à atração de mais clientes.
Como estratégia, o cross-sell é bem simples e direto: ofereça um produto que complemente a venda principal. Por isso, há tantas maneiras de colocá-lo em prática. Porém, é comum ter algumas dúvidas no início. Confira aqui algumas dicas e boas práticas para facilitar a sua implementação.
O mais importante antes de começar a usar o cross-sell é entender o tipo de cliente que você está atendendo e quais são suas dores. Dentro de uma Corretora de Seguros, essa tarefa costuma ser mais fácil, já que você normalmente trabalha com vendas consultivas e o registro das informações de forma contínua. Se um profissional está em contato direto com o cliente, é fácil perguntar quais são suas demandas.
Ainda assim, fazer pesquisas de mercado e acompanhar mudanças em seu público-alvo ainda é importante. Isso ajuda a preparar os profissionais da Corretora para melhor atender os clientes e oferecer o produto certo.
Uma das características-chave na venda cruzada é que o produto secundário deve sempre ser complementar e relevante em relação ao principal. Você poderia oferecer uma cadeira como cross-sell de um sanduíche e vice-versa, mas é pouco provável que o cliente que busca por um desses produtos esteja interessado no segundo.
O mesmo princípio se aplica à venda de seguros. Se um cliente chega ao seu escritório em busca de um seguro para um imóvel, por exemplo, oferecer um seguro para o seu carro não é, necessariamente, a melhor ideia, já que não tem correlação com o produto anterior. Pode ser que funcione, mas as chances são mais baixas.
O maior erro que muitos negócios cometem ao praticar o cross-sell é tentar fazer uma venda muito agressiva. Considerando o exemplo anterior, digamos que o vendedor insista em oferecer o seguro para casa e carro no mesmo pacote, mesmo que não seja do interesse do cliente. É provável que o cliente desista da compra apenas pelo incômodo.
O objetivo de cada venda cruzada é fechar mais negócios, sim. Mas, para isso, você precisa agregar mais valor para o cliente. Sem isso, você perderá mais vendas do que ganhar com essa estratégia.
Agora que você conhece o cross-sell e sabe como aplicá-lo, é hora de adotar essa estratégia em sua Corretora. Não se esqueça de acompanhar a opinião do público e o total de vendas cruzadas para saber se está obtendo os resultados desejados.
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