Na minha vivência ministrando cursos para Corretores de Seguros, e ainda em contato com muitos colegas de profissão, me deparo frequentemente com relatos de projetos frustrados de expansão para outros ramos, para além dos Ramos Elementares, por conta de insucessos de curto prazo. Com isso, vem o desânimo e o sentimento de que a Corretora deve se contentar em ficar apenas nos ramos que já domina, sem perspectiva de expansão significativa.
Do outro lado, existe um enorme mercado a ser explorado de oportunidades de negócios que acaba sendo negligenciado pelos Corretores. Essas oportunidades são então abocanhadas por bancos, em consultorias rasas e por vezes mal feitas que prejudicam o cliente. Isso sem falar da falta de suporte no pós-vendas, na renovação e no sinistro.
A questão que surge então é: se existe demanda e os bancos fazem os seguros, por que os Corretores quando tentam prospectar não têm sucesso? A resposta para isso, muitas vezes, está na falta de percepção por parte do Corretor do timing do negócio.
Seguros de ramos mais complexos, em geral, possuem um tempo de contratação mais longo do que os seguros patrimoniais de pessoas física como auto e residencial. O Corretor que está habituado a fazer seguros mais básicos quer que o fechamento dos seguros complexos que oferece ocorra logo, e quando não obtém uma resposta positiva de pronto, desiste. Abandona a prospecção, desanimado, e volta sua atenção de novo para as demandas do dia a dia de renovações e sinistros.
Existe ainda outro fator que também traumatiza o Corretor quando faz uma prospecção em um novo ramo e o impede de continuar: o orçamento. É comum em um novo projeto o Corretor se empolgar e gastar toda a verba que tem disponível para prospectar aquela nova modalidade de uma só vez. Seja em anúncios online, em panfletos, ou até em material para as visitas presenciais, ele acaba apostando todas as fichas naquele modo de prospectar que lhe pareceu certeiro, e fica sem condições de testar outras formas de prospecção depois.
Para quem quer entrar em outros ramos ou experimentar a prospecção para públicos diferentes, é importante ter em mente que o plano A pode não ter resultado. Com isso, o projeto é dimensionado melhor, separando recursos para o plano B. É importante também entender que o tempo de retorno do projeto não costuma ser imediato, e então espaçar melhor o investimento ao longo do tempo. Entender que o retorno financeiro será uma consequência um pouco mais demorada e estar preparado para sustentar essa operação até ela passar a se pagar sozinha é vital para que o projeto não precise ser cancelado por falta de liquidez da Corretora.
Para aqueles que já se aventuraram em projetos como esse e não deram certo, uma dica preciosa é buscar os registros do que foi realizado e entender o porquê do insucesso. Com essa análise é possível obter um rico material para servir de ponto de partida para um próximo projeto, dessa vez evitando os erros do primeiro projeto e testando novas formas de fazer.
Além disso, separar uma verba para o projeto que não vá gerar problemas no fluxo de caixa da Corretora é essencial. O começo de um projeto novo precisa ser mais conservador nos custos e criativo nas abordagens. Evite fazer seu projeto de uma só maneira. Teste possibilidades! Por exemplo, separe uma amostragem dos leads que você vai abordar e faça o contato de uma maneira, via telefone por exemplo, com outra parte faça de outra maneira, via WhatsApp, e veja em qual meio você tem melhor receptividade.
Por último, monitore! Acompanhe de perto as ações e busque entender ao máximo as falhas do processo. Ao identificar rápido os erros, você consegue consertá-los mais rápido! Acompanhe ainda os tempos da negociação e mapeie quais são as etapas de negociação daquele tipo de seguro, e quanto tempo em médio leva cada uma delas. Dessa maneira você estará mais preparado para as próximas rodadas de prospecção deste produto. Por exemplo, um seguro RC de uma empresa de engenharia passa por quais etapas? Prospecção inicial junto ao departamento de compras, reunião com o jurídico, análise das Condições Gerais e Particulares pelo Departamento Jurídico, reunião com os sócios e contratação? Esse fluxo leva em média quanto tempo? Como você pode torná-lo mais simples para o cliente? A experiência da primeira rodada de prospecções certamente te trará lições importantes para melhorar as próximas!
Conhecimento técnico e capacidade de adaptação são essenciais para conseguir quebrar a barreira de entrada da Corretora em novos ramos. Organização e resiliência são habilidades necessárias para ter o sonhado sucesso.
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