Apesar do crescimento dos canais digitais e das mudanças no comportamento dos consumidores, o telefone ainda é um dos principais meios de venda em corretoras de seguros, desde que usado da maneira correta.
Em um modelo de telemarketing ativo, o profissional liga para possíveis clientes com o objetivo de oferecer seus serviços, ou seja, a iniciativa parte da corretora.É preciso ter consciência disso para não sentir frustração ao ligar para os contatos que não têm nenhum interesse em contratar um seguro ou já tenham uma apólice em vigência.
Por isso, é necessário desenvolver algumas técnicas de vendas para conseguir conquistar o cliente via telefone. E é exatamente o que vamos explicar neste artigo! Confira!
Prestar atenção e ouvir o tom de voz do seu cliente para determinar se ele está estressado ou de bom humor vai ser muito útil para obter êxito em sua abordagem por telefone. Diante do que você pôde perceber, determine o que vale mais a pena: se seria melhor modificar a sua apresentação, fazer um reagendamento da chamada ou até mesmo prosseguir com a ligação.
É impossível melhorar as vendas por telefone com perguntas aos clientes do tipo: “Você pode falar agora?”. Se você cometer esse erro, vai descobrir que eles têm coisas muito melhores para fazer do que falar com um vendedor naquele momento. Durante o processo, talvez também você possa sentir que seu prospecto força o encerramento da chamada. Isso vai limitar as suas possibilidades de mostrar o valor da proposta que você está oferecendo.
Diante disso, procure iniciar a conversa com uma saudação mais trivial, por exemplo: “Como você está hoje?”. Isso será capaz de trazer o tipo de informação que você só descobriria por meio da linguagem corporal.A verdade é que é preciso ajustar o timing para não errar e ficar sem saber se a sua postura está sendo inconveniente ou se agrada.
Uma das grandes virtudes de profissionais de vendas bem-sucedidos é a persistência. Afinal, ser persistente e não abrir mão do follow-up pode ajudar em vários momentos. Contudo, segue a dica de ouro de vendas por telefone: é preciso saber dosar essa persistência. Um bom vendedor deve ter consciência de quando vale a pena, em qual situação o esforço não será em vão.
Uma dessas situações é ligar para leads mais qualificados, aumentando as chances de conversão, em vez de fazer cold call para qualquer contato ou mailing sem qualificação ou segmentação nenhuma.
Prestar atenção nas informações básicas que o contato passa a você ajuda a economizar tempo e aumentar a eficiência. Com essas informações será possível fazer uma efetiva gestão dos clientes de acordo com o interesse, o perfil e a etapa de amadurecimento em que eles se encontram no mercado de seguros. Alguns dados importantes a serem levantados são: área de atuação, contato de e-mail, dados pessoais, entre outros.
Uma vez que você tenha conseguido prender a atenção dos seus leads com seu discurso de vendas, identifique se existe uma oportunidade. Caso ela seja real, procure entender melhor qual é essa oportunidade. A ideia é fazer isso por meio de perguntas abertas que incentivarão seu contato a se abrir e a falar mais, além de ajudar você na hora de qualificá-lo. Demonstre sempre que você organiza as ideias a fim de compreender como pode ajudá-lo. Acredite, essas perguntas levarão você longe.
Dessa forma, crie quatro ou cinco questionamentos cujas respostas vão ajudar você a entender melhor a necessidade, o momento, e, especialmente se existe alguma oportunidade de negócio junto ao seu contato.
Além disso, assegure que sua sondagem abra espaço na comunicação com o seu prospecto, fato que ajuda você a aumentar suas apostas e a passar para a próxima fase do processo de vendas.Por fim, não se esqueça de transmitir propriedade e confiança sobre o serviço de seguro que você oferece para gerar mais segurança e não perder vendas por telefone!
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