Vendedores de seguros não vendem apenas isso: eles também oferecem aos clientes proteção e tranquilidade para as suas famílias. É esse mindset que o profissional deverá utilizar para conscientizar os seus contatos, junto da correta argumentação para venda de seguros.
Essa abordagem serve para todos os tipos de seguros. Para os de vida, trata-se de um amparo financeiro para os filhos e para o cônjuge. Para casas e carros, trata-se da rápida restauração ou substituição da moradia ou do automóvel, para que o cliente possa continuar com a sua rotina de trabalho e sustento da família.
Neste artigo, trazemos para você as melhores técnicas de argumentação para venda de seguros, destacando a modalidade de viagem em época de final de ano. Confira!
Um estudo prévio do contato poderá facilitar na argumentação. Saber a sua classe social, os hábitos do dia a dia, o tipo de trabalho e o tamanho da família — informações que podem ser levantadas por meio de redes sociais — deverá fornecer ao vendedor vários argumentos que servirão para amenizar a ansiedade do cliente.
Mesmo que a venda não se concretize naquele contato, o assessoramento que foi oferecido será lembrado posteriormente. Os argumentos escolhidos, com base no estudo de um possível cliente, precisam estar internalizados no vendedor, para que a pessoa contatada sinta a verdade passada por ele, percebendo que realmente entende a sua dor e como resolvê-la. A humanidade e a empatia serão fundamentais para trazer a venda para um campo sentimental, e não lógico. Afinal, as pessoas só compram de quem elas realmente confiam.
Apesar de ter que falar sobre possibilidades desagradáveis de acontecimentos da vida, o vendedor precisa tentar deixar o momento da argumentação agradável e positiva. Relembrá-lo posteriormente poderá se reverter em venda, caso a memória seja positiva. Esses detalhes de argumentação devem ser observados e aplicados sempre que possível no dia a dia do vendedor de seguros.
Além disso, eles podem ser observados em uma época específica, muito propícia, por exemplo, para a venda de seguro viagem: o final de ano.
Essa época é um ótimo período para concentrar esforços em vendas de seguro viagens, já que o período de férias e de festas são convidativos para as famílias que querem viajar para diversos destinos, nacionais e internacionais. Além das dicas de argumentação que destacamos anteriormente, a venda de seguro viagem requer um trabalho de conscientização e informação do prospectado, principalmente para os que vão ao exterior pela primeira vez.
Destacamos, a seguir, alguns pontos a serem utilizados na argumentação específica para venda de seguro viagem.
No momento da venda, é importante destacar que, em viagens internacionais, o seguro viagem é imprescindível. Imagine precisar de um atendimento médico nos Estados Unidos, onde qualquer serviço prestado na área da saúde — e até mesmo o material utilizado no tratamento — é cobrado. Isso pode fazer com que as despesas da viagem saiam totalmente do controle. Outro ponto interessante a se destacar é que esse seguro é obrigatório em alguns destino da Europa: caso a pessoa entre no país sem o seguro e for descoberta, poderá ser deportada.
Para os casos em que o cliente viajará dentro do território nacional, é importante reforçar que, caso o convênio médico não tenha cobertura no destino da viagem, será possível recorrer ao atendimento da rede pública. Porém, como sabemos da precariedade desse serviço, um seguro para viagens dentro do país também é bastante recomendado.
É importante lembrar o cliente de que as coberturas do seguro viagem a serem escolhidas dependerão dos tipos de atividades que serão praticadas no destino, tais como passeios por trilhas perigosas, esportes radicais ou outras que precisem de atenção específica. É preciso destacar, também, quais são as coberturas mais importantes para viagens, como:
No momento da venda, alguns erros podem ser cometidos por conta de inexperiência, ansiedade, pressa por causa da agenda, pressão por cumprimento de metas e problemas externos ao trabalho e que tiram a concentração. Tudo isso pode fazer com que uma boa venda deixe de ser concretizada.
Citamos, a seguir, alguns pontos a serem observados de forma sistemática, podendo ser utilizados em qualquer tipo de venda de seguro.
Os vendedores costumam ser bem falantes — é uma característica comum de quem atua nessa área. Isso é ótimo e necessário, mas tem que ser concentrado no momento correto: o da argumentação.
A argumentação vem depois que o vendedor já ouviu bastante de seu provável cliente sobre o que ele precisa, seus anseios, críticas ao fornecedor atual, entre outros aspectos. A partir desse momento, o vendedor deve se concentrar em argumentar positivamente sobre o seu produto, para conscientizá-lo sobre sua solução. Além disso, é importante observar outras oportunidades para oferecer produtos do portfólio que casem com alguma necessidade detectada.
Após apresentar os argumentos, é necessário dar ao futuro cliente tempo para pensar, caso ele sinalize que tenha alguma dúvida, que precisa falar com alguém, ou que tenha qualquer outro aspecto a analisar. Ofereça um desconto para que ele possa ter a possibilidade de enxergar uma vantagem imediata, mas não passe desse ponto. A insistência poderá criar uma barreira difícil de ser derrubada posteriormente.
Argumentar é uma arte que se aprende a fazer pela prática. Para o vendedor de seguros, que oferece ao mercado um produto intangível e que se relaciona com momentos muito emocionais, essa atividade deve ser treinada e executada de forma precisa e empática.
Se você parar para analisar, o seguro é um tipo de serviço que não atrai as pessoas com facilidade. Afinal, quem é que gosta de pensar na possibilidade de sofrer um acidente ou perder algum bem, não é verdade? Portanto, uma das melhores técnicas de vendas de seguros está na abordagem que o corretor realiza. Coloque-se no lugar do cliente. O objetivo de um seguro é trazer mais segurança para a família, proteger um patrimônio ou algo do tipo, correto? Ou seja, o que deve ser destacado na hora de vender esse tipo de serviço são os benefícios que o cliente irá usufruir se realizar a compra. Por isso, é muito importante aprender sobre o perfil de seus consumidores, conhecer suas necessidades, dores e ambições, para mostrar como um seguro pode tornar suas vidas melhores.
O cliente potencial pode até achar que um seguro para carro é caro, porém, se o corretor mostrar como isso pode pode ajudá-lo a ter mais tranquilidade, sem se preocupar com a possibilidade de seu veículo ser roubado ou batido, ele perceberá o real valor desse seguro, fechando negócio. Apresente todas as vantagens dos serviços que você vende e faça com que o indivíduo interessado na contratação veja que, ao adquirir um seguro, pagará por algo que fará uma grande diferença em sua vida.
Mais uma vez, é importante destacar que a venda de seguros exige um vasto conhecimento sobre o perfil do público-alvo. Caso contrário, o corretor perderá oportunidades e desperdiçará tempo e energia, oferecendo algo para pessoas que não têm interesse ou condições financeiras de adquirir esse tipo de serviço. Afinal, não adianta oferecer um seguro de automóvel de luxo para um indivíduo que tem um carro popular, concorda? Saiba exatamente o que o cliente necessita naquele momento. Lembrando que você só conhecerá as necessidades de cada consumidor ao conversar atentamente.Esteja sempre aberto para anotar informações importantes sobre seu perfil financeiro e suas preferências.
Às vezes, o cliente não está disposto a adquirir um seguro contra roubos, mas pode se interessar por um serviço contra batidas e avarias pelo fato de caber em seu orçamento. O importante é conhecer bem o público para ofertar planos de acordo com suas necessidades. Conhecendo individualmente cada cliente, você terá argumentos mais concretos na hora de persuadi-lo.
Para dominar as técnicas de vendas de seguros é fundamental conhecer o mercado profundamente, além de investir em suas habilidades por meio de cursos, treinamentos e capacitações profissionais. Somente dessa forma você poderá criar diferenciais competitivos, melhorar suas qualificações, conhecer as novidades do setor e tudo mais que possa facilitar o seu trabalho. Dedique uma parte de sua semana para investir em seus conhecimentos e aprender mais sobre o mercado, a concorrência e os clientes. Quanto mais informações você souber, mais poderá ajudar os segurados. Lembre-se: você é o bem mais valioso em seu negócio, por isso não deve considerar os investimentos em capacitação profissional como custos desnecessários.
Profissionais que atuam na área de vendas, seja de produtos ou de serviços, não podem se dar ao luxo de parar no tempo. Faça do seu cotidiano uma busca constante por informações que otimizem suas habilidades e o preparem para os desafios do setor.
Como você pôde concluir neste conteúdo, existem diversas técnicas de vendas de seguros, porém é imprescindível conhecer o comportamento de seus clientes e suas necessidades para poder ofertar, entre as modalidades mais requisitadas, os serviços mais adequados com base em seu perfil. Este artigo foi útil para você?
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