Saber como prospectar clientes está entre os conhecimentos mais relevantes para uma Corretora de Seguros. Em qualquer empresa, se você souber como atrair e converter mais leads, verá uma reflexo direto nas suas vendas. A busca por novos clientes é fundamental para o seu crescimento e costuma ser trabalhosa, pois demanda várias tentativas de contato e, além disso, muita habilidade. Por isso, quando bem executada, a prospecção melhora a produtividade dos corretores e aumenta as oportunidades de venda. Pensando nisso, elaboramos este post com dicas sobre como prospectar mais clientes em corretoras de seguros. Acompanhe!
Então sua Corretora desenvolveu ações de marketing e gerou leads para sua equipe de Corretores. É positivo que a equipe esteja ansiosa por fazer contato com o possível cliente, mas não é produtivo pegar o telefone e ligar apenas porque identificou que o lead tem o perfil mínimo necessário para classificá-lo como um potencial comprador. Especialmente no caso da corretagem, é preciso se preparar e seguir um planejamento.
A confiança na competência e no conhecimento do corretor é fundamental para que o lead se sinta seguro. Conquistá-la exige preparo. Por isso, é preciso pesquisar o máximo de informações possíveis sobre o cliente e se preparar para o contato. Com isso, é possível oferecer um atendimento personalizado, adequado às necessidades específicas de cada potencial cliente.
Existem inúmeros motivos pelos quais um contato não gera resultados imediatos, mas muitos profissionais presumem que o motivo é a falta de interesse. Um potencial cliente pode estar ocupado, indeciso ou, ainda, não se lembrar de ter demonstrado interesse em contratar um seguro com a sua Corretora. Isso não significa que o corretor deva ser insistente.
Os melhores profissionais são convincentes, não insistentes. Eles usam novos argumentos, tentam contato em horários diferentes, de modos distintos e por meios diversos. Intercale tentativas por mensagem e telefone, por exemplo. Além disso, determine a quantidade de tentativas ideal para o seu caso: dependendo do perfil de clientes que sua empresa prospecta, 6 tentativas pode ser pouco, mas a produtividade pode cair muito depois de dez contatos. É preciso medir essa variação com base no histórico do seu negócio e das negociações que terminaram em vendas.
A atividade de prospecção está entre as fases de maior carga de trabalho. É preciso dedicar tempo a ela para obter resultados. Por isso, as possibilidades de automação, desde que permitam uma ação humanizada, podem fazer grande diferença.Algumas medidas simples podem garantir esse benefício. Entre elas está o uso de templates de e-mail para poupar o tempo de elaborar uma mensagem nova para cada contato feito pelo corretor.
Obviamente, é possível fazer pequenas alterações para personalizar sua mensagem e adequá-la a cada caso, mas não é necessário ter o retrabalho de escrever o mesmo conteúdo a cada tentativa. Essa prática também permite que você faça testes com diferentes formatos e identifique o modelo que funciona melhor.
Outra dica importante de como prospectar clientes é mantê-los engajados com sua empresa e suas notícias. Um lead dificilmente absorve todo o conteúdo de uma conversa de uma vez, sendo importante tanto a repetição quanto a reformulação. Um tempo após enviar um e-mail ou efetuar uma ligação, é possível que ele sequer se lembre do contato. Por isso, é fundamental manter a cadência e controlar os prazos de follow up (os intervalos entre um contato e outro), evitando que o cliente perca o interesse. Prefira renovar ligações e e-mails, faça visitas em prazos curtos e não parta do pressuposto de que o potencial cliente se lembra de cada detalhe que foi abordado nas interações anteriores.
Se você monitorou a quantidade de tentativas de contato ideal, saberá quando é melhor desistir e passar para o próximo nome da lista. A partir desse momento, a persistência deixa de ser produtiva e se torna um desperdício e uma fonte de frustração. A lógica é simples: se os seus indicadores apontam que você converte 90% dos negócios até a oitava tentativa, não há motivo para continuar insistindo na nona. Além disso, é importante informar o lead de que os contatos serão encerrados.
Essa atitude não deve ser considerada como falta de atenção, mas como demonstração de profissionalismo. Até porque, ao perceber que está perdendo a oportunidade, o potencial cliente pode mudar de ideia.
Claro, além de entender o que fazer, também é importante entender o que não deve ser feito na hora da prospecção. Infelizmente, muitos profissionais ainda cometem vários desses erros e podem perder oportunidades de venda por causa disso. Para que você não caia em nenhuma dessas armadilhas, listamos, a seguir, alguns desses erros e como você pode evitá-los. Confira!
Como já mencionamos, um lead precisa de tempo e atenção para conhecer a empresa e compreender suas qualidades. Se você tentar fazer uma proposta de venda antes disso, é pouco provável que ela seja bem-sucedida. A solução, na maioria dos casos, é ser paciente. Depois de encontrar um prospect de alto potencial, você deve manter um contato frequente até que ele esteja pronto para aceitar sua proposta.
No dia a dia, a maioria das pessoas não pensa nas redes sociais primariamente como uma forma de fazer negócios. No entanto, hoje em dia, a maioria das empresas utiliza esse espaço para prospectar clientes — e uma Corretora de Seguros não deve ser exceção.
Encontrar novos leads pelas redes sociais é um método válido e bem eficaz. Além disso, há muitas informações que você pode pesquisar nesses sites que não seriam encontradas em nenhum outro lugar.
Esse é um erro bem mais estrutural, por parte da empresa, do que um problema especificamente no atendimento, mas não significa que seja menos grave. Afinal, quando um cliente recebe uma promessa e paga por isso, ele espera que tudo seja cumprido. A melhor forma de evitar esse erro é manter o atendimento sempre em sintonia com o resto da empresa, conhecendo cada produto e pacote para que o profissional não faça promessas que não possam ser mantidas.
Sua precificação, benefícios e condições podem fazer total sentido na lógica interna da Corretora, mas não significa que esses fatores se encaixam nas expectativas do mercado como um todo. Por isso, é importante avaliar as expectativas do público e as ações dos concorrentes. O benchmarking é, como o nome diz, uma forma de estabelecer esses padrões. Essa é uma maneira de avaliar o mercado de modo a estabelecer padrões melhores para seus serviços de seguro.
Por fim, mas não menos importante, não ter um registro de cada cliente, seja em documentos ou em um CRM, dificulta bastante o trabalho de follow up esperado. Investir em ferramentas adequadas para gerenciar esses dados é fundamental em qualquer negócio.
Essas foram as nossas dicas sobre como prospectar clientes para corretores de seguros. Escolhemos por relacionar ações práticas para ajudar no seu dia a dia. No entanto, lembre-se de que elas funcionam muito melhor quando você toma as medidas prévias.
Essas sugestões serão úteis para sua Corretora? Quer continuar recebendo dicas relacionadas ao tema? Assine nossa newsletter e acelere o crescimento da sua empresa!
