Dados, indicadores e informações confiáveis são as principais ferramentas para uma gestão estratética, eficaz e eficiente. No entanto, de nada adianta ter esses números se eles não forem analisados, mensurados e documentados da maneira adequada. Como diz o livro Mitos da Gestão, de Stefan Stern e Cary Cooper, “cuidado com a solução (tecnológica) para todos os nossos problemas. Mais e melhores dados podem ajudar, mas eles não eliminarão a necessidade de julgamento”. Pensando em te ajudar com isso, reunimos no artigo de hoje as principais informações sobre KPIs de vendas. Confira tudo agora mesmo!
A forma de gerenciar hoje é completamente baseada em dados. Em uma época em que tudo se transforma em informações, aquele profissional que não aproveita desse contexto perde grandes oportunidades. Vejamos, então, algumas das principais métricas de vendas.
Acompanhar as novas vendas é imprescindível para entender se há gaps no processo de aquisição de receita. Nesse contexto, inclusive, é interessante entender as origens dessas novas contas, como os clientes se sentiram atraídos pela empresa e quais foram as suas reais necessidades para a realização da compra.
Entender quantos contatos são necessários para que uma venda seja concretizada é essencial para analisar a previsibilidade do processo de vendas. Com isso em mente, é possível otimizar as etapas da metodologia comercial.
Sem dúvidas, ter o ticket médio do negócio na ponta da língua é o que permite aos gestores fazer as contas de quantos novos clientes são necessários para bater a meta de faturamento. Também, permite saber quanto o setor de marketing e vendas pode investir para adquirir clientes e escolher os melhores modelos de aquisição de receita.
O primeiro e principal passo para definir os indicadores é entender a necessidade de se aplicar uma margem de erro. Mesmo que haja um bom desdobramento de metas, sempre existe a possibilidade de a prática sair diferente do que foi planejado. Como indica o guru de empreendedorismo Gustavo Caetano, em sua obra Pense Simples, “é melhor confiar no terreno do que no mapa” — na prática, isso também se aplica à definição dos indicadores. Porém, para entender o terreno é necessário confiar no feeling. Nesse contexto, é imprescindível que o big data seja uma ferramenta usada para apenas direcionamento. Isso porque, na maior parte dos cenários, a visão do gestor faz total diferença. Afinal, ele detém conhecimentos qualitativos, visão de negócios e visão de oportunidades.
Para auxiliar o Corretor na análise de dados, a TEx lançou recentemente o TEx Mercado, plataforma de inteligência de dados para Corretoras de Seguros. Com o TEx Mercado, é possível extrair as principais estatísticas do mercado. Caso já utilize o TELEPORT, é possível analisar competitividade com concorrentes, por exemplo. Tenha acesso a dados do mercado, como comissões praticadas, coberturas e franquias mais contratadas, podendo segmentar por regiões e faixa etária. As opções são inúmeras e muito vantajosas. Agende agora uma apresentação do TEx Mercado, preenchendo o formulário abaixo.
Enfim, como vimos, os KPIs de vendas são fundamentais para se manter o olho naquilo que é realmente importante, que faz diferença para a vida da empresa. Logo, definir os melhores indicadores e fazer o seu acompanhamento de perto é o primeiro passo para o garantir sucesso do processo de vendas. Por outro lado, é imprescindível que os gestores não se limitem a eles, confiando também em sua visão de negócios e feeling.
