Gerenciamento comercial: 3 principais erros para não cometer em sua corretora

O gerenciamento comercial é a área responsável pela condução das atividades comerciais de um negócio, ou seja, cuida da parte de compra e venda da empresa. Em uma corretora de seguros, essa área é a responsável pelos trabalhos, estratégias e resultados dos corretores a ela associados.

O setor é o principal responsável pelo sucesso do negócio e, portanto, deve contar com os melhores meios para sua gestão precisa e segura. Além disso, trabalha com dados que constituem o cerne da organização e, por isso, precisam sempre ser bem medidos e acompanhados.

Continue a leitura e descubra os 3 principais erros que sua corretora não deve cometer no gerenciamento comercial!

1. Não desenvolver um processo de vendas

Toda atividade comercial precisa ter um processo desenvolvido que caracterize a forma como a empresa trabalha e como a equipe de corretores deve operar. A arte e a experiência profissional de cada um aprimora o processo e dá o toque individual, mas todos operam sobre uma mesma base de princípios e procedimentos.

 

Gerenciamento comercial: 3 principais erros para não cometer em sua corretora

Nesse trabalho, devem ser identificados e elaborados alguns aspectos essenciais que caracterizam a estratégia do negócio. Assim, essencialmente, devem ser definidos, entre outros:

  • o público-alvo do negócio e seus hábitos de compra;
  • o perfil do segurador ideal;
  • o discurso de vendas a ser adotado;
  • o modelo de abordagem do cliente;
  • a estratégia de prospecção de clientes.

2. Errar na definição de metas

O processo de vendas desenvolvido por sua corretora deve estar direcionado para as metas que você quer alcançar. Assim, você deve defini-las com diferentes horizontes, de modo a ter metas diárias, mensais e anuais.

É preciso levar em conta que as metas têm duas facetas — na verdade, dois extremos. Se, por um lado, forem muito tímidas, não promovem a necessária motivação da equipe. Por outro, se forem inalcançáveis, podem desestimular qualquer esforço, mesmo dos melhores profissionais.

Portanto, você deve aprimorar suas habilidades de fazer previsões em relação aos seus negócios, mesmo com todas as variações próprias de cada área. É certo que existem situações fora do seu controle, mas é preciso avançar sempre na capacidade de definir metas realistas.

3. Não acompanhar o andamento dos trabalhos

Você definiu seus processos de trabalho e orientou sua equipe. Ao mesmo tempo, estabeleceu metas, e agora todos vão em busca de alcançá-las.
E você? Qual o seu papel a partir daí?

A resposta é: gerenciar o andamento dos trabalhos de modo a garantir que os processos estejam sendo aplicados na direção do alcance das metas. E, para isso, você deve contar com indicadores que mostrem o que está acontecendo e para onde os negócios estão caminhando.

Você deve definir métricas aplicáveis às atividades da empresa e relacioná-las às metas definidas. Com a leitura periódica — em alguns casos, até diária — dos valores mostrados, você saberá como as coisas estão indo.

Leve em conta, ainda, que uma importante iniciativa para o gerenciamento comercial é a utilização das facilidades oferecidas pela tecnologia. Assim, sistemas de gestão e plataformas especializadas fazem toda diferença.