Aumentar o número de vendas da sua empresa não pode ser um processo meramente quantitativo: é essencial saber trabalhar isso de modo a obter um crescimento sustentável e de qualidade nesse aspecto. Assim, você conseguirá conquistar a fidelidade e, em alguns casos, até um envolvimento emocional do cliente para com a sua marca. Isso deve ser feito de forma orientada, estratégica, com técnicas bem fundamentadas que ajudarão você nesse processo de conquistar a atenção do cliente e conseguir os resultados esperados no fim do mês. Você sabe o que é rapport? Sabe como funciona essa técnica para vender com mais qualidade nas Corretoras?Conhece as suas origens? Continue lendo, tire as suas dúvidas sobre o assunto e saiba como implementá-lo em seu negócio.
O rapport é um conceito vindo da psicologia e está ligado ao conceito de geração de empatia entre as pessoas. O termo tem origem no francês rapporter, cujo significado está próximo de “estabelecer uma relação harmônica com outra pessoa”. Portanto, é uma técnica cujo objetivo é gerar uma relação de confiança com outra pessoa a fim de que ela se sinta mais confiante para se abrir durante o processo terapêutico. Isso é essencial para que a troca de informações entre o paciente e o profissional aconteça. Porém, quando retirado do contexto da psicologia, o conceito pode ser aplicado nas vendas. Apropriado pelo coaching, é uma técnica utilizada para tornar o cliente mais receptivo ao processo de persuasão para vendas. A ideia é gerar três comportamentos entre empresa-público:
Assim, a empresa precisa se tornar mais empática com o cliente e vice-versa. Porém, a via contrária precisa ser estimulada pela organização, já que ela é responsável por começar o processo de comunicação. Porém, é necessário ter cuidados, pois isso não pode ser forçado: tem que ser um processo natural.
Os elementos de rapport precisam ser compreendidos para que os participantes do processo possam trabalhá-los adequadamente. Para que isso ocorra, esses elementos devem ser trabalhados em amplitude e equilíbrio. São eles:
Nos dias de hoje, simplesmente promover a venda não basta mais. Você pode conquistar uma aquisição, mas e o valor gerado nessa transação? Qual foi? O cliente voltará? Ele se sentiu à vontade para indicá-lo futuramente? São questões que devem ser levadas em consideração. Afinal, é essa relação que auxiliará em uma fidelização futura. Além disso, um cliente pode não estar muito motivado para a compra, mas por meio do estabelecimento de uma relação de empatia, o vendedor consegue convencer o cliente a adquirir o produto desejado e, em alguns casos, até mesmo levar mais itens do que estava planejando inicialmente. Por exemplo, em uma Corretora de Seguros, uma pessoa pode aparecer buscando por um seguro automotivo. Por meio de uma conversa, demonstrando preocupação com possíveis problemas que podem surgir, o vendedor pode convencer o consumidor a adquirir, também, um seguro de vida, bem como incluir outras coberturas no seguro auto. Assim, expande-se a compra e consegue-se um melhor resultado, o que é muito benéfico para a empresa. Outro ponto é que uma boa venda, que gere empatia e estabeleça uma relação torna o cliente muito mais suscetível a indicar a sua loja para a sua rede de amigos ou outras pessoas. Lembre-se sempre da necessidade de suprir a expectativa dos consumidores. Mesmo que o consumidor não realize o processo de “divulgação boca a boca”, pelo menos ele não fará o caminho oposto: levar reclamações do seu negócio para a sua rede de contatos, o que pode prejudicar seriamente a sua empresa.
Deve-se, em primeiro lugar, identificar quais são as principais técnicas de rapport. Dominando-as, torna-se possível aplicá-las com sucesso e conseguir um resultado mais eficiente. Uma das mais famosas é a técnica do espelhamento.
Nesse caso, a identificação é gerada pela incorporação de gestos corporais do seu interlocutor. Ou seja, um vendedor passa a utilizar o mesmo tipo de fala (formalidade/informalidade, tom de voz, expressão facial, entre outros) do seu público. Até mesmo a velocidade de respiração pode ser incorporada a fim de gerar identificação entre as partes. Porém, é preciso ter cuidado: uma estereotipação exagerada pode ser entendida como deboche e conduzir justamente ao resultado oposto.
Outra técnica é a da reciprocidade. Ela se baseia em oferecer algo para o cliente sem esperar nada em troca. A sensação de ter sido agraciado com um presente faz com que a pessoa se sinta querida e confie mais no vendedor. Também entra nesse quesito o “aspecto em comum” — o vendedor estabelece um vínculo com o cliente ao demonstrar que compreende as suas dores e anseios, por passar por situações semelhantes.
Como você pôde perceber, são questões que, muitas vezes, estabelecemos em nossas rotinas até mesmo sem percebermos. Porém, quando aplicados de forma consistente e estratégica, tendem a gerar resultados surpreendentes, aumentando as vendas. Uma boa forma de aplicar essa técnica no seu negócio é treinar os seus funcionários. Explique como essas técnicas auxiliam no trabalho e ajudam a aumentar o número de vendas conquistadas, seja de forma individual (importante ressaltar para as organizações que trabalham com pagamento de comissões) ou coletivo. Essas técnicas podem ser apresentadas até mesmo na prática.P ara isso, coloque um treinador para conversar com um dos participantes e demonstrar como o rapport pode ser aplicado no processo de vendas. Assim, os colaboradores conseguirão visualizar como realizar o processo sem forçá-lo, de forma natural, e saberão como aplicá-lo no seu dia a dia. Você também pode contratar um serviço de coaching para orientar os colaboradores, explorando o potencial de cada um para cada uma das técnicas executadas e diminuindo dificuldades e falhas que possam ocorrer no estabelecimento de empatia com o público-alvo. Desse modo, o rapport se mostra uma técnica muito interessante para as Corretoras conseguirem estabelecer uma relação de confiança com os seus clientes e conseguirem um crescimento sustentável para a organização. Com isso, você terá não só um aumento quantitativo, mas também qualitativo nas vendas, melhorando a imagem da sua empresa no mercado.
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