Em um mercado cada vez mais competitivo e digital, em que os clientes vão às empresas por meio de buscas em mecanismos com o Google e redes sociais, as boas técnicas de negociação podem ser a diferença entre reter ou não o consumidor.A venda de seguros requer conhecimento não apenas do produto que está sendo ofertado, mas da necessidade dos clientes. Continue a leitura deste post e conheça algumas das principais técnicas de negociação que você pode utilizar no momento da venda para otimizar a sua atuação.
Conhecer apenas o produto que você está negociando pode ser a chave para que você perca a autoridade no assunto na hora da venda. Sem conhecer a fundo o seu mercado de atuação, é praticamente impossível vender algo.É importante que o vendedor tenha feito o seu dever de casa e chegue no momento da venda sabendo exatamente a posição que sua corretora ocupa no mercado, a potência de sua marca e o seu market share.Ouro ponto importante é saber quem são os seus principais concorrentes, além dos diferenciais de seus produtos. Saiba qual é a empresa que vende mais barato, que tem os melhores produtos, o melhor atendimento etc. Com essas informações fica mais fácil responder a prováveis objeções e oferecer alternativas, explicando ao cliente por que a sua empresa é a melhor para ele.
Se você foca nas qualidades e nos diferenciais do seu produto e deixa de lado as necessidades dos seus clientes, é bem provável que a sua venda não se concretize.Após o primeiro contato, você terá que demonstrar valor na solução de seguro que está oferecendo. Para que isso aconteça, é necessário que você ligue os benefícios do produto às necessidades reais do cliente, ou seja, descubra se ele deseja reduzir os riscos, os custos, aumentar receitas etc.
Todos sabemos que o setor de seguros é um dos mais regulamentados e pode sofrer mudanças significativas a cada modificação da legislação. É importante, portanto, que o vendedor esteja por dentro dessas novidades.É possível fazer isso por meio da assinatura de boletins, do acompanhamento de blogs e da participação de fóruns de discussão sobre o assunto. Dessa forma, quando estiver diante do cliente, você será capaz de tirar dúvidas e apresentar as novidades da área. Uma dica é acompanhar o blog do CQCS - Centro de Qualificação do Corretor de Seguros - a maior comunidade de profissionais de seguros do Brasil.
A venda de seguros não termina quando o cliente fecha o negócio. Quando o assunto é um seguro, não se esqueça que você se torna um consultor de vendas para o seu cliente. Ao se colocar nessa posição, sempre que esse cliente necessitar de um seguro ou precisar indicar um corretor, ele lembrará de você.Mesmo se a sua corretora for grande e contar com uma equipe de vendedores, ele vai buscar especificamente os seus serviços e a sua qualificação para explicar os detalhes técnicos e burocráticos. Não deixe de dar atenção quando o seu cliente precisar de você — antes, durante e depois das vendas.Se possível, ligue, mande e-mails e mensagens perguntando se está tudo certo e se as coisas estão correndo conforme o esperado. Dessa forma, você fidelizará o cliente e aumentará as chances de retenção.As técnicas de negociação de seguros podem ser o diferencial para que você se consolide como um corretor de seguros. Utilize as nossas dicas para dar os primeiros passos e se tornar um profissional reconhecido no mercado de seguros — não apenas pela quantidade de vendas, mas pela sua autoridade no assunto.Gostou do post? Quer receber outras dicas como essas? Curta a nossa página no Facebook e receba em primeira mão as nossas novidades.
