A Gestão Financeira, possivelmente é um dos maiores desafios enfrentados por Corretores de Seguros na gestão das suas Corretoras. A dificuldade da gestão financeira, aliás, não é privilégio da classe dos Corretores. Segundo pesquisa da Endeavor, este é o segundo maior desafio dos empreendedores brasileiros, ficando atrás apenas de Gestão de Pessoas. Conforme pesquisa realizada, 48% dos entrevistados apontaram que os custos da empresa estão aumentando acima da receita, um sinal da pressão da inflação dos últimos tempos.
O cenário que a maior parte das Corretoras de Seguros vive, hoje, é de ter um custo fixo superior à sua receita recorrente. Isto porque, em seguros, poucos são os produtos que permitem que o Corretor monte uma carteira de receita passiva recorrente. Este tipo de remuneração é pago apenas nos produtos onde há o chamado “vitalício” como seguro de vida e plano de saúde. Os demais seguros remuneram conforme os fechamentos vão ocorrendo, e as renovações, geralmente anuais, se concretizam.
A questão que gera maior insegurança nos Corretores, porém, é que essas renovações não são garantidas. O cliente pode trocar de Corretor na renovação, e muitas vezes o faz por pequenas diferenças de custo.
Diante disso, o Corretor de Seguros enfrenta uma grande instabilidade nas receitas da empresa, e acaba naturalmente voltando todos os seus esforços para a concretização de novas vendas. Nesse processo, ele deixa de lado outras atividades importantes para um crescimento estruturado, como o planejamento estratégico, a gestão financeira, a gestão de pessoas...
Muitos Corretores ainda têm a impressão de que gestão financeira se limita a organizar o fluxo de caixa e enviar informações financeiras ao contador para a apuração de impostos. Essa, porém, é uma visão muito superficial. A gestão financeira pode trazer benefícios econômicos concretos, previsibilidade de ganhos e gastos e otimização dos recursos.
Uma boa gestão financeira passa pela análise aprofundada dos gastos da empresa, separando os custos fixos, os custos variáveis e as despesas. O custo está relacionado às atividades-fim do negócio, como o investimento em um sistema MultiCálculo por exemplo, que é um custo fixo, ou a confecção de panfletos para uma ação de vendas, que é um custo variável. Já a despesa se refere aos gastos não relacionados ao produto, como as despesas administrativas.
Quando avaliamos os gastos da corretora, procuramos entender quais são os custos e as despesas que temos hoje, e o que elas representam em termos de geração de valor. O sistema MultiCálculo, por exemplo, permite que cotações sejam feitas em uma velocidade maior, dando ao Corretor ou ao funcionário da Corretora a capacidade de realizar mais cotações por dia. Com isso, a produtividade aumenta e, consequentemente, o retorno financeiro. Outras despesas, porém, podem estar sendo desnecessárias, e poderiam ser substituídas por opções mais baratas ou até mesmo cortadas. A análise dos custos e despesas precisa ser feita regularmente, com um olhar crítico e apurado.
Outro ponto a ser observado na Gestão Financeira é o caixa. Idealmente, uma empresa deveria ter em caixa dinheiro suficiente para sustentar a operação por 12 meses em caso de adversidades. Esse ideal é muito difícil de ser alcançado, considerando a realidade das pequenas e médias Corretoras. É importante, mesmo que em proporção menor, acumular valor em caixa suficiente para lidar com despesas inesperadas e custos extras intrínsecos ao negócio, como 13º salários por exemplo.
A Corretora de Seguros que acumula caixa suficiente para lidar com problemas financeiros tem maior poder de negociação, mesmo se for o caso de contrair um empréstimo para algum projeto especial, por exemplo. O lastro financeiro dá maior poder de negociação e deixa o corretor mais tranquilo para encarar desafios e crescer. Isso só é possível, porém, se houver disciplina de separar o dinheiro da Corretora do dinheiro dos sócios, e o entendimento de que a empresa precisa manter sua saúde financeira própria. Neste ínterim, regular as retiradas da empresa e adequar a vida pessoal do Corretor à realidade do negócio é um remédio necessário.
Mas nem só de adequação de despesas se faz uma boa gestão financeira. A Corretora tem comissões a receber de acordo com as suas atividades. É importante que haja o controle das entradas de dinheiro e a previsão dos valores futuros a receber com base nos negócios fechados e nos negócios previstos. Entre os negócios previstos, podemos destacar as renovações.
Um erro comum nas Corretoras de Seguros é contar com a renovação de 100% da carteira, considerando estes negócios previstos como já ganhos. A perda de parte destes fechamentos, nestes casos, pode acarretar em um buraco no fluxo de caixa da empresa, uma vez que as despesas foram realizadas considerando a entrada de uma comissão que não virá.
Quando falamos em renovações de negócios é importante olhar para trás para poder prever a frente. Qual é a média histórica de renovações na sua Corretora? Considere essa média na hora de projetar a receita futura!
Já os novos negócios precisam ser considerados com maior parcimônia. Na hora de prever a receita com novos clientes, considere o cenário otimista e o pessimista, e organize-se para dar conta de manter a corretora saudável no pior dos cenários previstos. Em caso de sucesso, é possível ir aumentando os investimentos sem correr o risco de endividamento.
Uma boa Gestão Financeira é importante para o crescimento do negócio de forma estruturada, e ela geralmente não vem sozinha. A Gestão Financeira vem acompanhada do planejamento estratégico, que ajuda o Corretor a entender quais são suas atividades chave, seus objetivos, metas e ações. Mas isso é papo para outro artigo!
